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视觉中国
文丨财经无忌
亿市值的医药龙头股恒瑞医药最近正因万“贿金”一事陷入旋涡。
一份公开的法院判决文书显示，医院原麻醉科主任雷某因接受药企贿赂近万元，被判刑7年。其中，七成回扣来自江苏新晨医药有限公司（以下简称“新晨医药”），而新晨医药正是恒瑞医药全资子公司，主要业务即为替恒瑞销售药品。
“行贿门”一出，舆论哗然，根本不敢相信恒瑞医药也会行这般“手段”。原因一是恒瑞是国内药企龙头，常理推测出于风险考量也不会公然“带金销售”。其次，恒瑞一直标榜自己是“迈向全球一线创新药”巨擘，既然是创新药，又何至于需要用“贿金”开路？
然而，真相往往打脸，并且flag立得有多招摇，这脸打的就有多生疼。
看来，“医药头马”这次真的马失前蹄。
不过，据朱虚侯了解到的可靠信息，此次“行贿门”事件曝光对恒瑞打击很大，恒瑞已下决心切割，将在短时间内实行全产品线取消“带金销售”，倒逼营销合规转型。业内人士分析，作为国内药企龙头，恒瑞一旦开启“合规化”进程，势必将对行业产生不小震动。
01、一支麻醉剂，25%的价格吃了回扣
左布比卡因，很多人听都没有听过的名字，实际上是一种麻醉注射剂，在一份新晨医药的销售表中，标价20元，而其中反还给医生的回扣金额即达5元，即有25%的费用被吃了回扣。
在年2月至年6月期间，新晨医药销售的酒石酸布托啡诺注射液等5款医院麻醉科使用，在签订采购协议中，江苏新晨公司抬高了每一支药水的采购价格，然后再送给雷某回扣款共计元，雷某收受后，将部分回扣上交麻醉科，剩余部分归个人所有。
5种药品中标价与回扣费用的占比，平均每支药水给医生的达到19%。（图自网友“齐恒辉”）
浙江丽水医院医生受贿案，主要行贿方，正是恒瑞医药的子公司新晨医药有限公司。
雷某是医院原麻醉科主任。从年6月开始至年9月的5年间，雷某利用职务便利，在药品、医疗器械及耗材的引进和使用过程中，收受回扣共计元，医院元，余下元归个人使用。
医药公司销售代表为了和雷某搞好关系，让其科室维持和增加药品使用量，新晨医药的3名员工先后给了雷某40.8万元的“感谢费”。
无独有偶，医院原麻醉科主任雷某案外，新晨医药还涉入另一起案件。
年1月，浙江省温州市龙湾区人民法院公布的一份刑事判决书显示，年至年间，自然人连某利用担任温州医院、医院、第二临床医学院副院长、院长的职务便利，为企业和个人在药品、耗材及设备等销售谋取利益，累计受贿余万元。
细节显示，在年至年间，连某为新晨医药在药品销售等方面谋取利益，先后10次收受新晨医药区域经理孙某给予的人民币43万元、价值2万元的加油卡、金条一根、美元及虎头金饰品等有价物件。
原本以为这是一起孤立事件，深究下来发现，浓眉大眼的恒瑞却早已是个中老手。
恒瑞旗下有26家控股子公司，其中大多数是研发、生产企业，唯有2家是销售公司，除了新晨医药，另一家销售公司江苏科信医药销售有限公司（以下简称“科信医药”）也被发现涉案“带金销售”。
江苏省盐城市大丰区人民法院于年12月发布的一份刑事判决书显示，年春节至年春节期间，被告人姜某利用担医院药剂科主任的职务便利，在药品采购以及合理用药的监督检查上为科信医药谋取利益，先后7次非法收受该公司大丰地区业务员李某贿送的现金，合计人民币元。
图：恒瑞医药旗下2家销售公司
02、“学术营销”不过是一袭华丽的袍子
在医药销售代表的圈子中流传着一句俗语，“恒瑞出征，寸草不生”，说的就是恒瑞在江湖上的强势地位。
恒瑞医药近三年一期的业绩显示，其当期销售费用分别为51.9亿元、64.6亿元、85.2亿元和19.27亿元，数字逐年大幅增加。其中年销售费用85.2亿元同比年增长达到31.87%。占公司营收比重36.61%。
超过营收比重3成的销售费用，创新药“老大”恒瑞为何砸重金做销售？
恒瑞医药自称是国内最大的抗肿瘤药、手术用药和造影剂的研究和生产基地之一。自从其上市之后，就一直在向创新药的方向努力。
然而，公开资料显示，从年上市至今，恒瑞医药的创新药也仅有5个，分别是艾瑞昔布、阿帕替尼、硫培非格司亭、吡咯替尼、注射用卡瑞利珠单抗。
恒瑞医药年年报显示，年恒瑞医药现实营业收入为.18亿元。而其中，90%左右的营业收入来自于恒瑞医药的仿制药。创新药的收入仅占营业收入的10%左右。
与此同时，我们再来看恒瑞最近三年的销售费用变动情况，年、年及年三年销售费用分别同比增长31.87%、24.58%、19.24%。
谁能想到，年年递增的销售费用背后“投喂”了多少医药蛀虫？
在恒瑞医药的销售费用项下，分门别类的罗列了科目，分别为“学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用”、“差旅费”、“股权激励费用”及其他，其中前2项合计占比接近99%。
事实上，“学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用”是近年才在恒瑞年报中出现的一个新词，年的年报中恒瑞将之直白的描述为“市场费用”。
那么包装了“学术推广”的定语之后，是不是就能掩盖市场费用的实质呢？
从多方信息来看，药企的“学术推广”并没有那么单纯。
有业内专家指出：“学术推广说白了就是‘重金堆砌’消费渠道，这里向来是商业贿赂的高发区。”
学术推广即公司通过学术推广会议或学术研讨会，宣传介绍产品。“打个比方，医药企业请我们去参加学术会议，讲半小时课程，然后玩几天，台面上就是正常的学术会议，这也算是学术营销，”一位医药界不具名人士表示，“加强学术营销力度”在药企比较普遍，“无非就是加强请请客吃吃饭的频率。”
学术推广的过程中，行贿也在悄然发生。年7月，另一医疗行业白马股乐普医疗在学术会议上向授课专家支付讲课费2.4万元并制作具有宣传字眼的讲义，被上海青浦区市场监督管理局认定涉嫌商业贿赂，被处罚15万元。
值得注意的是，恒瑞医药已经堂而皇之地将“学术营销”端上了台面。
学术与营销怎么能成为一个组合呢？现如今还有人费劲巴拉地去推广“学术”吗？
恒瑞医药近三年连续在年报强调要“加强学术营销力度”，也就是说，药企要大幅增加市场费用，“当然也包括回扣。”上述人士说，回扣、请吃喝都是包含在学术营销中的隐性支出。
图：恒瑞医药年销售费用构成
恒瑞医药年报披露，“公司建立了一支高素质、专业化的营销队伍”，“建立和完善专业的销售团队，加强了市场销售的广度和深度，其中注射用紫杉醇、艾瑞昔布片、酒石酸布托啡诺注射液和碘克沙醇注射液产销量增长较快。”
巧合的是，酒石酸布托啡医院雷某受贿案中涉及回扣行贿的药品，年销量为.31万支。
03、葛兰素史克殷鉴不远，监管“重锤”在路上
七年前，跨国药企巨头葛兰素史克正是栽在了“学术营销”的套路上。
医院并撬动医生的处方权,很多药企常常以举办或赞助学术会议的形式推广药品,药企的会议费支出也因此大幅增长。
以学术营销的方式做药品推广，是跨国药企引入中国的营销策略。然而葛兰素史克相关高管却在通过外部旅行社“走账”报销高额的会务费用的时候露出了马脚，进而被监管部门一举查获。
葛案过后，跨国药企风声鹤唳，逐步走向合规化进程。不料，却被有心的国内药企“取到了真经”，转而以“学术营销”的名义推行“带金销售”药品之实。
或许正是借鉴了葛兰素史克“翻车”的教训，恒瑞医药选择自有销售公司来盘存这些“账单”，甚至通过会计调整的方式埋入上市公司财报中。
调剂过后，销售费用从面上看计入的是上市公司的成本，实际上却转嫁到了患者和国家医保身上，真正买单人恰恰是“看病难、看病贵”的普通老百姓。
穿透层层“带金销售”迷雾，层层累加的“回扣”与患者的用药价格不无关联。
年，恒瑞医药正在大力拓展西南地区市场的市场份额，医院医生高额回扣。恒瑞医药一款名为“艾素”（多西他赛注射液）的产品在年广西药品集中采购中标价为.96元，医院给病人的零售价为元左右。其中元属于“推广促销费”，医生拿到的回扣大约为-元。
显然，因为采购回扣腐败行为，病人至少额外承担了一半的高药价。
公开信息显示，恒瑞医药行贿的案件广泛分布在江苏、福建、广西、陕西等省市，时间长达数十年，有多家媒体报道“坐实”恒瑞多年来的行贿行为。
作为行业龙头，恒瑞“作恶”带来的示范效应显然更超过行贿本身。
值得庆幸的是，国家医保局正在酝酿的一项新政有望彻底扭转这个现象。4月24日，业界流传的一份医保局《关于建立药品价格和招采信用评价制度指导意见（征求意见稿）》中指出，医药领域商业贿赂将追责至药企，严重者将失去全部药品的挂网、投标以及配送资格，并被纳入打击“欺诈骗保”范围。
图：业界流传的征求意见稿
首恶必惩，监管的重拳即将出手，势必倒逼药企合规。而有消息显示，恒瑞医药已露出“收手”迹象，正在内部叫停全线产品“带金销售”。不过，以恒瑞超亿元的营收及超过30%的增长，如果短期内砍断回扣利器，定将影响其今年的销售业绩，并进一步反映到上市公司市值上。
进退维谷，就看恒瑞医药如何选择了。
