“从年开始，我们发现市场上购买农资的散户越来越少，邮政合作农资店到年年底仅剩3家，而年最高峰曾达28家，农资加盟店邮政农资销量从年的吨下降到年的80吨。”大丰区分公司渠道平台部经理们从事农资销售时间最长的已经有8年，对本地农资销售市场的变化熟稔于心。
大丰：发展绿色高效农业促粮食生产能力提升
大丰地处江苏省东部沿海地区，是亚热带与暖湿带的过渡地带，适宜喜湿作物的生长。年年底有耕地13.19万公顷，全区高效种植业面积达到万亩，高效农业资源比较发达（以上取数自年《大丰年鉴》）。随着农业机械化推广和土地流转进程加快，零散农户逐渐减少，家庭农场、合作社、种植大户逐渐成为农业生产新主体。
大丰区分公司春季农资订货会
通过市场分析，大丰区分公司紧抓新客户、大客户，精简中间分销环节，不断拓宽销售渠道，年春季农资首场订货会再创历年新高，现场征订首次破千吨，同比增幅71%，其中大客户征订占比九成以上。
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抓大抓强拓展获客渠道
种植模式的变化意味着邮政农资分销对象随之改变。大丰区分公司通过走访维护、“老带新”、“熟人转介”、加盟店传递信息等多种方式，花了约3年时间探入种植大户“圈子”，利用合作厂家技术指导、送科技下乡、农资试用等优势作为“敲门砖”，成功在“圈子”里将邮政农资的口碑打了出去。
渠道经理上门走访客户
大丰区分公司开发的第一个种植大户是通过“熟人转介”的，该客户承包亩地，主要种植小麦和水稻，区分公司通过关键人与客户建立初步联系，因客户长期使用市场低价农资，最初客户是不认可邮政农资的。区分公司改变思路，通过带技术员免费地头指导、赠送试用装等措施，提升邮政农资的附加值，在产品品质与服务的打动下，最终该客户订购5吨邮政农资试用，区公司成功踏出渠道拓宽第一步。
02
重效轻价主打市场宣传
邮政农资分销从不打价格战，而是以产品质量和配套服务作为市场立足点。在一段时间内，大丰区分公司农资销量也曾处于不高不低的“尴尬”地位，尤其是在本地市场占比不高。为了打破农资市场“唯价格”论，区分公司以分析客户需求为营销立足点，对部分愿意接受新产品的客户，联合厂家讲解用肥理念，将农资生产成本剖析给客户听，通过比较邮政高质农资与市场农资对收益的影响，向客户推荐邮政农资。
带领客户在示范田参加讲解
某客户是本地承包大户，在大丰本地承包亩地，主要种植小麦和水稻。在年之前一直使用二胺尿素，该肥料配方是本地种植水稻最常用肥，价格相对低但是效果一般。在摸排市场时，渠道经理注意到临近两块田的作物长势不同，与周边农户交谈中获取该客户的信息，了解情况后，渠道经理带着合作厂家的农技师进行了走访，带客户到使用邮政农资的客户田头进行观摩比较，客户“眼见为实”，对邮政农资的质量表示充分认可，在今年3月份的邮政春季农资订货会征订50吨。
03
邮企联盟推广直销模式
“做直销需要市场布局”。邮政农资一直以来都是分销渠道，但是随着农业市场主体的变化，传统分销模式价格优势正逐渐消减，物流售后难以维系客户需求。大丰区分公司联合合作厂家推广“直销”模式，设定“门槛值”，以单笔订购30吨为标准视为直销客户。
某客户家住新丰，是一位专业承包户，在大丰多个乡镇都承包农田。经过前期宣传推广，该客户有意向订购邮政农资，为了跳过中间商获得直销价格，他主动联合熟悉的5位种植大户，“组团”参加大丰区分公司年春季农资订货会，现场征订农资吨。
订货会现场征订环节
大丰区分公司通过联合合作厂家推广“直销”模式，避免大范围推广直销引起价格波动，同时拓展了更多的种植大户，快速抢占春耕、秋播短期高量市场。
稿源：大丰区分公司
撰稿：陈煜、范燕
编辑：范燕
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